Як скласти комерційну пропозицію, щоб підвищити продажі в рази

212

Будь-яка комерційна організація, яка продає товари або надає послуги, зацікавлена в залученні нових клієнтів. Один з найпоширеніших способів заявити про себе і запропонувати співпрацю — вручити потенційним клієнтам комерційну пропозицію.

Кожен підприємець чи менеджер рано чи пізно стикається з питанням — як написати комерційну пропозицію, щоб воно не потрапило до сміттєвого кошика, а призвело до тривалого і взаємовигідного співробітництва. По суті, комерційну пропозицію виконує роль презентації фірми і використовується як ефективний рекламний інструмент, що дозволяє заявити про себе, розширити клієнтську базу.

Зміст

  • Види комерційного пропозиції
  • Як скласти комерційну пропозицію: основні частини
  • Де знайти зразок комерційної пропозиції
  • Яким має бути комерційна пропозиція
  • Як скласти комерційну пропозицію: пишемо оффер
  • Як має виглядати комерційне пропозицію про співпрацю
  • 13 способів зіпсувати комерційна пропозиція
  • Які фрази підвищують шанси на успіх комерційної пропозиції
  • Перевіряємо комерційна пропозиція
  • Супровідний лист до комерційної пропозиції
  • Як доставити комерційна пропозиція
  • Як простежити долю комерційного пропозиції

Види комерційного пропозиції

Складання комерційної пропозиції — довга і копітка робота. Перш за все, потрібно розуміти, для кого ми пишемо — тому що від цього багато в чому залежить форма і зміст документа.

Комерційні пропозиції бувають холодними і гарячими.

Холодне комерційна пропозиція складається для людей, які нічого не знають про вас, не просили прислати їм комерційну пропозицію,і, цілком можливо, навіть не будуть його читати. Часто таке комерційна пропозиція є неперсоніфікованим — тобто ви складаєте його не для конкретної людини.

Втім, якщо ви хочете підвищити шанси на те, що документ хоча б відкриють — постарайтеся з’ясувати, хто є особою, що приймає рішення, в цій організації, і адресувати комерційну пропозицію йому особисто. В іншому випадку, воно може так і залишитися де-небудь на ресепшен або на столі у секретаря.

Основне правило складання холодного комерційної пропозиції — стислість. Не треба розписувати переваги вашої компанії на десяти аркушах: ніхто цього не оцінить. Ваша мета на першому етапі — зацікавити клієнта, а вже потім — спонукати його зробити покупку. Для цього треба писати чітко, конкретно і по справі, роблячи упор на те, які вигоди отримає клієнт від співпраці з вашою компанією.

Часто комерційні пропозиції холодного типу вішають на сайті компанії.

Небезпеки підстерігають комерційну пропозицію на трьох етапах:

  • Етап отримання. Часто комерційні пропозиції просто не доходять до адресата. Важливо точно знати, кому ви відправляєте його — інакше воно загубиться серед іншої кореспонденції.
  • Етап відкриття. Навіть якщо адресат отримав документ, це ще не означає, що він його відкриє. Подбайте про цікавий заголовку і відсутності спам-слів (для електронної пошти) і про якісному оформленні, якщо ви вручаєте комерційну пропозицію в роздрукованому вигляді.
  • Етап прочитання. Важливо, щоб людина дочитав комерційну пропозицію до кінця. Ваша мета — скласти його таким чином, щоб залучити й утримати увагу.

Гаряче комерційну пропозицію завжди є персоніфікованим. Людина, якій ви відправляєте його, вже знає про вас, і, цілком можливо, сам просив надіслати комерційну пропозицію. В цьому випадку воно повинно бути написано більш докладно.

Як скласти комерційну пропозицію: основні частини

Будь-яке комерційне пропозицію про співпрацю складається з декількох частин.

  • Шапка. Тут ставиться логотип компанії, вказується її назва, можливо — адресу і телефон.
  • Дані адресата (ПІБ)
  • Введення. Тут вказується, що це комерційна пропозиція, її заголовок, а також обґрунтування, для чого воно було відправлено, найменування товару (послуги) з коротким поясненням, які проблеми вони вирішують.
  • Дата складання документа, іноді — порядковий номер. Це актуально для великих компаній з великим документообігом.
  • Суть, вигоди і спеціальні умови (можливість доставки, відстрочки платежу і т. п). Це основна частина комерційної пропозиції, яка називається оффер.
  • Переконлива частина. Тут можна використовувати списки та відгуки ваших клієнтів — це можуть бути звичайні люди/компанії, але краще, якщо ви згадаєте імена зірок або крупних відомих підприємств. Цей хід надасть сильний психологічній вплив на потенційного клієнта.
  • Терміни і ціни (для холодного комерційної пропозиції можна обійтися без цін або вказати ціновий діапазон, додавши, що ціни дуже привабливі, а також можливі знижки).
  • Фото товару з описом (для гарячого комерційної пропозиції).
  • Печатка та підпис директора (менеджера)
  • Термін дії пропозиції (бажано створити обмеження по часу — підсвідомо це стимулює не відкладати в довгий ящик)
  • Всі контакти відправника.

Де знайти зразок комерційної пропозиції

Часто люди хочуть завантажити комерційну пропозицію приклад.Ви можете знайти зразки в Інтернеті, але їх в будь-якому випадку потрібно переробити і адаптувати під вашу компанію.

Ось приклади вдалих комерційних пропозицій:

А ось приклади комерційної пропозиції на надання послуг (комерційна пропозиція про співпрацю)

Яким має бути комерційна пропозиція

Комерційна пропозиція повинна відповідати наступним критеріям:

  • бути дуже конкретним;
  • бути структурованим;
  • бути персоніфікованим;
  • вирішувати проблему клієнта, нести вигоду для нього (оффер);
  • містити переконливу частину, щоб у клієнта не залишилося сумнівів;
  • містити заклик до дії.

Перш ніж розпочати складання комерційної пропозиції, ви повинні чітко розуміти, хто ваша цільова аудиторія, які її проблеми, потреби, страхи, можливості і бажання. Бажано структурувати всю інформацію і скласти план перш ніж приступати до написання комерційної пропозиції.

Відразу вказуйте конкретне рішення проблеми клієнта і той результат, який він отримає, якщо скористається вашими послугами. І пам’ятайте, що ви повинні говорити з клієнтом на його мові!

Як скласти комерційну пропозицію: пишемо оффер

Ядро будь-якого комерційного пропозиції — це оффер, тобто сама пропозиція про співпрацю. Суть оффера — зрозуміло пояснити вигоду для партнера, від використання продуктів і послуг вашої компанії. . Якщо ви доступно поясніть читачеві, що він виграє від співпраці з вашою організацією, з великою часткою ймовірності він продовжить і далі читати текст і обдумувати вашу пропозицію. Важливо орієнтуватися на клієнта і продемонструвати, що саме його інтереси ви ставите на перше місце.

Оффер повинен бути конкретним і чітким, без води, а також ненав’язливим. В цій частині не потрібно прямо закликати купити/замовити товар або послугу. Мета оффера — викликати інтерес і показати вигоди.

Як має виглядати комерційне пропозицію про співпрацю

Зміст — це дуже важливо. Але відкривши ваш документ, клієнт в першу чергу побачить оформлення документа. Тому зверніть увагу на візуал комерційної пропозиції — він може підвищити або знизити читаність документа.

  • Розділіть текст на абзаци для кращого сприйняття. Використовуйте підзаголовки. Бажано, щоб один абзац складався не більше ніж 5-7 рядків.
  • Застосовуйте ілюстрації, списки та інші графічні елементи.
  • В деяких місцях використовувати напівжирний шрифт і курсив. Ретельно підбирайте шрифт.

Пам’ятайте, що ніхто не буде напружувати очі, читаючи «полотно» або текст, написаний дрібним нерозбірливим шрифтом.

13 способів зіпсувати комерційна пропозиція

Перш ніж приступати до складання комерційної пропозиції, зверніть увагу на те, чого там бути не повинно.

  • Орфографічні та пунктуаційні помилки. Повірте, це «чіпляє» дуже багатьох людей. В офіційних паперах помилки неприпустимі — вони скажуть клієнтові, що ви недбалі, не професійні, і з вами не варто мати справу. Уважно вичитайте лист — або віддайте на вичитку комусь, хто дружить з орфографією. І не варто думати, що якщо «Word» не підкреслив слово, воно написано правильно — програма розпізнає лише самі грубі орфографічні помилки.
  • Заїжджені фрази. Повірте, клієнт отримує десятки пропозицій, в яких представники «динамічно розвивається компанії» та «лідери ринку» пропонують забезпечити «індивідуальний підхід до клієнта», причому «у найкоротші терміни». Навіть не сумнівайтеся — такі пропозиції відразу летять в сміттєву корзину. Проявіть трохи фантазії, вийдіть за рамки або хоча б злегка перефразуйте. Також уникайте надто складних слів і термінів.
  • Акцент на собі. Перевірте, скільки разів у комерційній пропозиції зустрічаються слова «ми» і «наш», а скільки — «ви» і «ваш». Пам’ятайте, що ви повинні говорити з клієнтом і про клієнта, вирішувати його проблему, а не хвалитися своїми успіхами і досягненнями.
  • Неправильно вибраний формат. Це може бути панібратство або надмірне захоплення клієнтом, а може бути, навпаки — лист написано надто сухим канцелярським мовою. Так, ви зацікавлені у співробітництві, але це не привід підлабузнюватися і надто бурхливо нахвалювати адресата. Пам’ятайте, що комерційна пропозиція — це офіційна папір. Ви повинні бути ввічливі і доброзичливі.
  • Розмита вигода. Якщо клієнт не зрозуміє своєї вигоди через 10 секунд після того, як відкриє лист — ви програли, а ваше комерційну пропозицію летить у смітник. Уникайте загальних фраз — дайте йому конкретики.
  • Критика потенційного клієнта. Навіть якщо ви впевнені в тому, що його нинішній контрагент нікуди не годиться, а ви готові надати товари чи послуги більш високої якості, це не привід починати з критики. Іноді про недоліки можна згадати — але акуратно і не в самому початку листа.
  • Багато загальної інформації про клієнта. Перед відправкою комерційної пропозиції бажано вивчити компанію клієнта, але не варто робити упор на загальновідомих фактах. Дайте зрозуміти, що ви не розсилаєте типові пропозиції всім підряд, а зібрали інформацію і добре розумієте, кому пишете — цим ви заробите в очах вашого потенційного клієнта кілька очок. Але тут важливо дотримати міру.
  • Залякування клієнта. Не треба писати, що без вашого товару чи послуги фірма втрачає гроші, клієнтів, репутацію або взагалі виявиться на межі розорення. Будьте позитивніше! «Страшилки» швидше відлякають клієнта, ніж змусять його співпрацювати з вами.
  • Розсилка типових пропозицій. Клієнт бачить, яке пропозиція складена особисто для нього, а яке — за шаблоном. Не персоніфіковане комерційна пропозиція має дуже мало шансів на успіх. В ідеалі при прочитанні вашого комерційної пропозиції в нього повинно скластися враження особистої розмови з приємним співрозмовником.
  • Неправильні обсяги. Найчастіше менеджери розсилають надто довгі комерційні пропозиції, а іноді — навпаки, занадто короткі. Вам потрібно прорахувати ідеальний обсяг, виходячи з того, гаряче цю пропозицію або холодне, а також специфіки пропонованих товарів і послуг. Якщо ви впевнені, що ваше комерційну пропозицію абсолютно унікальне і цепляющее — можна ризикнути зробити його довшим.
  • Зайва інформація. Історія вашої компанії може здаватися вам вельми цікавою і захоплюючою — Вам, але не клієнтові. Краще привернути його увагу провокацією, незвичайним словосполученням чи затвердженням. На початку листа має бути щось таке, що зачепить людини і змусить його прочитати документ до кінця. Після цього потрібно постаратися утримати увагу. Пам’ятайте, що у кожної людини є страхи, бажання відчути свою винятковість, а також прагнення стати краще. Спробуйте уявити свого одержувача, зрозуміти його проблеми і бажання, і зіграти на психологічних аспектах.
  • Голослівні твердження. У комерційній пропозиції повинні бути факти і тільки факти. Ви можете хоч сто разів повторити, що ви «краща компанія на ринку», а ваш продукт «винятковий і унікальний», але якщо ви не підтвердите слова серйозними аргументами, це прозвучить несерйозно і непереконливо.
  • Неякісне оформлення. По одягу зустрічають не тільки людей. Якщо ви віддаєте комерційну пропозицію в роздрукованому вигляді, не полінуйтеся і не поскупіться найняти дизайнера і подбати про якісної поліграфії.
  • Ну а сама головна помилка — нерозуміння своєї цільової аудиторії і відправка повідомлення того, кому ваша продукція в принципі не потрібна. Хоч і вважається, що хороший продавець може продати сніг экскимосам, на практиці це не працює.

    Які фрази підвищують шанси на успіх комерційної пропозиції

    Ми вже говорили про фразах, які здатні відлякати потенційного клієнта. Але є фрази, які гарантовано його зацікавлять. Як правило, вони виражають конкретну вимірну вигоду. Їх можна використовувати і в заголовку комерційної пропозиції.

    • ви подвоїте/утроите прибуток протягом першого ж місяця;
    • ви зможете знизити собівартість/витрати на персонал/ рекламний бюджет на 20%;
    • гарантія 5 років;
    • знижки 25%

    Також ви можете вказати термін дії комерційної пропозиції або конкретних пільгових умов. Це також підвищить вашу цінність в очах потенційного клієнта.

    Перевіряємо комерційна пропозиція

    Коли комерційна пропозиція написано, його потрібно перевірити. Зробити це можна різними способами.

  • Побіжний. Відкладіть документ на деякий час, а потім візьміть і швидко прочитайте. Зверніть увагу на свою реакцію: які блоки виділяються, а які здаються слабкими.
  • Віддати комусь з вашої цільової аудиторії. Знайдіть серед своїх знайомих людини, кому могло б бути цікаво цю пропозицію, і дайте йому прочитати, а потім попросіть висловити думку про документ.
  • Забрати всі хвалебні слова — «найкращий» і т. п, і прочитати в такому вигляді. Якщо читається добре, то комерційну пропозицію готове до відправки.
  • Ніколи не відправляйте комерційну пропозицію відразу, перш ніж ви його ретельно віднімаєте і проаналізуєте.

    Супровідний лист до комерційної пропозиції

    Іноді комерційну пропозицію доповнюють супровідним листом. Зазвичай це роблять, щоб не перевантажувати текст пропозиції зайвими подробицями. Супровідний лист не є обов’язковим і пишеться не завжди. Для холодного комерційної пропозиції його використовують рідко: там важливо вкласти максимум інформації в один текст.

    Як пишуть супровідний лист до комерційної пропозиції:

  • В першу чергу, треба привітати адресата і представитися: назвати своє ім’я, посаду і компанію, яку ви представляєте.
  • Коротко розкажіть про товари і послуги, які ви пропонуєте.
  • Розкажіть про вкладення до листа — це може бути прайс-лист, запрошення кудись, умови отримання знижок.
  • Покличте адресата до дії: «зателефонуйте», «напишіть» і т. п.
  • Подякуйте за увагу та попрощайтеся.
  • Як правило, супровідні листи складаєте з цього шаблону, хоча ви можете додати туди ще деякі пункти. Головне — не робити супровідний лист надто об’ємним. Бажано, щоб воно вміщається на одній сторінці.

    Як доставити комерційна пропозиція

    Доставити комерційну пропозицію до адресата можна наступними способами:

    • По електронній пошті. В цифрову епоху це найпоширеніший спосіб. Але врахуйте, що перемістити в кошик електронний лист психологічно простіше, ніж викинути паперове послання. Якщо ви відсилаєте його поштою, постарайтеся привернути увагу інтригуючим не шаблонним заголовком. Переваги цього способу — мінімум затрат часу і відсутність фінансових витрат.
    • Кур’єром. В такому випадку, зверніть увагу на папір і конверт. Вони повинні бути з паперу хорошої якості, акуратно підписані та оформлені. При цьому більше шансів, що лист відкриють і прочитають, але вам доведеться витратитися на кур’єра.
    • Особисто. Якщо ви знаєте свого потенційного клієнта, постарайтеся призначити зустріч і передати комерційну пропозицію особисто. В такому випадку він гарантовано його отримає і прочитає, а ви відразу ж можете зробити міні-презентацію свого товару або послуги.

    Орієнтуйтеся по ситуації і відправляйте комерційну пропозицію тим способом, який ви вважаєте найбільш виправданим і логічним.

    Дивіться відео по темі:

    Як простежити долю комерційного пропозиції

    Комерційна пропозиція складено і надіслано, але розслаблятися поки що рано. Зателефонуйте та дізнайтесь, чи отримав його адресат. Уточніть, коли ви можете зателефонувати або під’їхати, щоб обговорити всі деталі. Ви повинні бути ввічливі, але наполегливі, не переходячи при цьому в нав’язливість — важливо тонко відчувати і розуміти цю грань. Якщо ж просто відправити комерційну пропозицію в надії, що одержувач зацікавиться і сам передзвонить — майте на увазі, що шансів на це дуже мало.

    Складання комерційної пропозиції — довга і копітка праця. Його не можна писати на швидку руку — кожне слово повинне бути вивірено і нести певну цінність. При необхідності використовуйте зразок комерційної пропозиції, але адаптуйте її під себе. Не поспішайте: краще витратити зайву годину, але підготувати таку пропозицію, від якого ніхто не зможе відмовитися.