1 доброго часу доби, шановні читачі! на зв’язку владислав нікітін. У сьогоднішній статті хочу торкнутися вкрай важливу тему в бізнесі-це продажі. Як би багато не було інформації про продажі, люди все одно не вміють якісно здійснювати продажі. Аксіома проста – немає продажів, немає грошей в гаманці. І як би круто ви не налаштували попередні кроки воронки, якщо на етапі продажів все буде обриватися, то у вас будуть збитки. А бізнес створюється все-таки для отримання прибутку, а не витрат.
у даній статті мова піде не по всіх видах продажів, а по конкретному напрямку – продажу в соціальних мережах через особисті повідомлення і коментарі. я спеціально взяв вузьку тематику, щоб дохідливо розписати, як закривати угоди через спілкування в соцмережах.
У більшості читачів як заробляти.ру є клієнти в соцмережах, а значить, потрібно вміти грамотно конвертувати їх в покупців. Будувати продажі через спілкування можна декількома варіантами: спам, коментарі зі згадками, повідомлення в спільнотах і особисті повідомлення. Розглянемо детально кожен з варіантів.
Спам
Один з найбільш розповсюджених способів взаємодії з аудиторією в соцмережах. І в той же момент самий неефективний. За спам можна отримати блокування не тільки особистого аккаунта, але і вашої спільноти. Тому даний варіант я не рекомендую використовувати. Але тим не менш розглянемо і його теж.
Як за допомогою спаму можна просувати товари та послуги? або в ручну, або за допомогою софта. Я знаю випадки, коли люди створювали + 100500 ботів і продавали через особисті повідомлення на великі суми. Армія ботів створюється у величезній кількості, тому що відбуваються швидкі блокування. Але це вкрай дешево, хоча і дуже трудовитратно.
Щоб продавати через спам потрібно розуміти наступне: той, кому ви пишіть, не шукає ні вас, ні ваш товар або послугу, тобто ви будете йому нав’язуватися. Згадайте відразу тих, хто займається впарюванням – відразу виникає бажання припинити діалог з цією людиною. Тут те ж саме. І щоб відразу не полетіти в бан, зробіть кілька підготовчих кроків: додайте людини в друзі і напишіть просте вітальне повідомлення типу «привіт. Як справи? що нового?». Багато проігнорують, але хоча б не заблокують – вже плюс. Тих, хто дадуть відповідь, починайте виводити на діалог.
Заздалегідь підготуйте щось на зразок скрипта продажів. Наприклад, спершу привітання, потім виявляєте потребу через 2-3 навідних питання і тільки потім починаєте пропонувати. І обов’язково, якщо людина відмовляється від вашої пропозиції, напишіть слова вибачення і подяки. Тим самим людина залишиться про вас хорошої думки і ваш аккаунт буде жити ще якийсь час.
Не використовуйте стандартний спам-без додавання в друзі і відправку першим же повідомленням своєї пропозиції. У 95% випадках люди позначать повідомлення як спам і вас заблокують. Тому навіть якщо робити все правильно, то спам перестає бути відкритим спамом.
Коментарі
У цьому випадку технологія теж проста. Ваше завдання підписатися на цільові групи, де може знаходитися ваша ца. Наприклад, ви початківець, але грамотний юрист. Припустимо, ваша спеціалізація-це житлові питання. Значить, ваші потенційні клієнти обов’язково будуть мешкати в групах агентств нерухомості, забудовників, пайовиків. Якщо відвідати ці групи, то можна побачити величезну кількість питань з юридичної тематики в коментарях.
1.ваше завдання грамотно консультувати. Давайте повні, розгорнуті відповіді. Люди повинні бачити і розуміти, що ви експерт в цій галузі. Чим більше дасте консультацій, тим більше людей до вас почне звертатися за допомогою. Врахуйте, що деякі адміністратори груп можуть занести вас в чорний список, тому перш ніж давати консультації, вивчіть групу. Якщо в групі крім повідомлень від групи, дають поради і інші люди, то ця група для вас. Також додатково після коментаря в групі, можете написати особисте повідомлення, якщо бачите, що у людини складна ситуація. А щоб не отримати блокування в жодній групі, можете просто не залишати посилання. До вас же через особисті повідомлення все одно можуть звернутися.
Приватні повідомлення в акаунтах і групах
Не можу сказати, скільки відсотків продажів відбувається через особисті повідомлення, але, швидше за все, цей показник прагне до 100%. Тобто майже всі продажі в соц мережах відбуваються через особисті повідомлення. Їх або пишуть вам, або ви пишете потенційним клієнтам. Тому вкрай важливо вміти грамотно вибудовувати діалог, щоб був максимальний відсоток закриттів угоди.
Якщо ви раніше ніколи не продавали або у вас мало досвіду у вашій ніші, то рекомендую розробити скрипт, на який ви будете звертати увагу кожен раз, коли те чи інше питання співрозмовника змусить вас зненацька. А взагалі якщо у вас мало досвіду, то краще спершу наберіться його, працюючи на когось. Таким чином, ви станете фахівцем і будете розбиратися в своїй ніші від а до я.
Запам’ятайте одне просте правило: ви завжди повинні контролювати хід діалогу. Ініціатива повинна завжди виходити від вас, а не від клієнта. І не важливо, хто першим написав, ви або ваш співрозмовник.
спершу ви повинні виявити потребу клієнта, його “біль”. задайте 2-3 уточнюючих питання, які дозволять вам кваліфікувати його.
наприклад, ” підкажіть, яка у вас ситуація?”, або ” підкажіть, вам потрібен ремонт економ класу або середнього класу? який бюджет ви заклали на обробку квартири?».
Виходячи з відповідей, ви зможете розуміти, хто перед вами і що йому запропонувати. У свідомості вашого клієнта повинна сформуватися позиція, що ви йому допомагаєте, а не продаєте. Саме так і має вибудовуватися ваше спілкування. Люди повинні бачити вашу зацікавленість їм допомогти, а не зрубати грошенят побільше.
коли виявили потреби, починайте пропонувати шляхи вирішення їх проблеми. не послуги пропонуйте, а вирішення проблеми. Тобто у вас повинні бути консультації. Як варіант, на цьому етапі ви можете, наприклад, закрити людини на безкоштовну консультацію в скайпі або запросити в офіс.
на третьому етапі, коли виявили потреби і запропонували варіанти вирішення їх проблеми, починайте пропонувати послуги або товари. тут головне зрозумійте той факт, що найчастіше у людей може виникнути заперечення. Будьте готові це заперечення грамотно обробити. Якщо ви закриєте всі заперечення, то в 90% ситуаціях люди у вас куплять.
Наприклад, люди можуть сказати, що у вас дорого. І ваше завдання буде обробити це заперечення так, щоб у цього «дорого» цінність була ще дорожче, і тоді дорого вже не буде здаватися таким дорогим. Припустимо, людина каже: “вибачте, але у вас якось дорого ремонт зробити. Я подумаю”» на що ви можете відповісти: «іван, якщо ви хочете забути про ремонт на найближчі років 15, то ви звернулися за адресою. Ми даємо гарантію 15 років не тільки на оздоблювальні роботи, але і на матеріали. На додаток до цього ви повинні розуміти, що якщо ми даємо таку гарантію, то якість ремонту буде на дуже високому рівні. Адже досвід наших фахівців більше 20 років в даній сфері. Так, звичайно, ви можете знайти тих, хто роблять дешево, але швидше за все, такий ремонт у вас і 5 років не протримається. Вирішувати вам. Ми не нав’язуємо своїх послуг”.
І тепер нехай людина з такими аргументами думає. Після цього спілкування не виходьте на контакт з людиною, поки він першим не напише. Це важливо! якщо ж людина і після цього говорить, що я подумаю, то на наступний день напишіть йому знову. Не дозволяйте клієнтам довго думати.
Висновок
На закінчення статті хочу сказати, що продавати через особисте спілкування в соціальних мережах можна і потрібно. Це вкрай ефективно. Головне робіть це правильно, експериментуйте, записуйте результати і вибудовуйте свою схему продажів.
А в наступній статті я розповім про те, як вибудовувати продажу через просування своєї спільноти в соціальних мережах.
Якщо залишилися якісь питання, задавайте їх в коментарях.
